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帮忙分析下商务谈判的案例

发布日期:2019-09-16 02:48   来源:未知   阅读:

  前几年,历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中,有位卖主的产品喊价是50万,历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了,一个月后,历老板和对方...

  前几年,历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中,有位卖主的产品喊价是50万,历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了,一个月后,历老板和对方开始谈判,卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错,现在合理的开价应该是60万元。听他说完后,历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来,心想,可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚,最后以50万元的价格和卖方成交,感到非常的满意。

  1,卖方报价合理但未能使得买方产生购买意图,你知道哪些名人的故事,原因为此时买方正在关注商品的使用价值,所以首先应使双方充分了解货物,一般来讲最优报价时间为对方询盘后

  ,然而在刚开始就询盘的买房此时卖方应不予理会,巧妙的跳过问题,过早报价将增加谈判阻力。此案例中卖主使用的是首先提出一个诱导价格,了解了你方的最低心理预期。

  2,在谈判中,谈判力强的一方先报价有利于自身,尤其是当对方对于行情了解不多时利益更大。卖方在这里处于不利地位,所以不能够先给出实际价格,他先作出试探之后发现历主任并不了解市场行情才大胆提价。说明历主任没有谈判经验

  3,使用报价对比策略,报价对比策略大多数情况下是使用自己价格与同类竞争品之间做出对比。然而卖主却使用自己价格前后对比,造成了最初自己价格报低的假象,最后以相对较高价格成交。

  1,分析价格影响因素,了解市场行情,利益需求,同类产品对比,产品复杂程度,交货期要求,交货方式,支付方式,产品质量,附加条件与服务,全面评估后作出针对不同情况的让步决定,并将思想贯彻谈判手。

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